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“미국 일본 인도 등으로 K뷰티의 영토를 넓히고, 유통 채널 다각화로 제2 도약을 이루겠습니다.”

김승철 토니모리 대표(사진)는 지난 20일 내년 사업계획에 대해 이같이 밝혔다. 2006년 설립된 토니모리는 브랜드숍을 발판으로 성장한 색조 및 기능성 화장품 강자다. 토니모리는 2006년 부산 서면에 1호점을 연 이후 전국에 271개 매장을 둘 정도로 성장했다. 주요 제품이 ‘황정음 틴트’ ‘김연아 젤 아이라이너’로 불리며 연예인이 사용하는 제품으로 알려지면서 입소문이 더해진 결과다. 중국에서도 복숭아 핸드크림이 선풍적인 인기를 끌어 2016년 사상 최대 매출인 2300억원을 기록했다.

토니모리는 브랜드숍의 한계를 느끼고 온라인, 올리브영, 다이소, PX(군납) 등 다양한 유통 채널로 판로를 확장하고 있다. 올해에는 ‘Be uncommon’(가장 자신다운 것이 가장 특별한 것)이라는 슬로건으로 고객과의 접점을 넓히고 있다.

김 대표는 “미국 일본 인도 등 해외 마케팅 성과가 내년 본격적으로 반영될 것이고 동남아시아 쇼핑 플랫폼 쇼피에 자체 채널도 운영해 내년 20% 이상 성장에 도전하겠다”고 선언했다. 그는 “해외 마케팅의 경우 1년은 지나야 열매를 맺는다”며 “현지 인플루언서들과 협업을 강화해 연 매출 2000억원을 돌파하겠다”고 다짐했다.

자신감의 비결엔 실적에 있다. 올해 3분기 누적 매출 1339억원(전년 대비 28% 증가), 영업이익 115억원(107% 증가)으로 2017~2022년 적자에서 흑자 회사로 체질 개선에 성공했기 때문이다. 특히 오프라인 유통 강자인 올리브영, 다이소와의 협력 강화와 틱톡 마케팅 등 브랜드 알리기에 집중하고 있다.

김 대표는 “5년 내 수출 비중을 50%까지 높이기 위해 미국 울타뷰티, 아마존, 타깃과 일본 큐텐 등 대형 플랫폼 입점 상품을 늘리고 있다”고 말했다. 토니모리는 현재 63개국에 진출해 있으며 수출 비중은 23%다. 이를 위해 해외 유통망 점검과 마케팅 인력을 늘려 성장 속도를 높이고 있다. 해외는 판관비가 거의 없어 제품 영업이익률이 20% 중후반에 달할 정도다. 그는 “내년 초 다이소에 기초화장품이 추가 입점(현재 상품선정위원회 통과)하면 국내 점유율도 상승할 것으로 보인다”고 강조했다.

윤현주 기자 hyunju@hankyung.com